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大疆农业如何构筑植保无人机的护城河

2019年05月15日 栏目:故事

2018开年以来,诸多利好直指植保无人机将获丰收年。业界认为,植保无人机在经过数年的辛苦培育后,市场逐步规范并趋向成熟,真正的爆发元年就在当

2018开年以来,诸多利好直指植保无人机将获丰收年。业界认为,植保无人机在经过数年的辛苦培育后,市场逐步规范并趋向成熟,真正的爆发元年就在当下。

纵观无人机市场,大疆是一只绕不开的巨大独角兽。近期,有消息传出大疆正在进行新一轮10亿美元的融资,估值高达150亿美元。据说,大疆本轮融资后,将增加在农业植保领域的投入,巩固农业植保无人机市场领导地位。

在大疆进入这个行业前,飞防植保发展了10年,由于设备贵、操作难,只存在于小众的群体。即便是极飞进入了两年以后,也没给这个市场带来实质的变化。中国是一个农业技术水平相对低下的国家,而大疆在2015年进入市场,带着行业的技术积累与经验,大疆成功将植保无人机的门坎拉低,不但下降了高昂的价格,更带来了简单易用的操作,其两年的耕耘,就让市场迅速爆发。

据媒体报道,2017年国内农业植保无人机新增销售量约11000台,大疆销售超过7500台,市场份额近70%。在短短两年时间中,大疆便获得了农业市场的领导地位。在发展过程中,有几个经验值得农业科技从业者参考借鉴。

技术优势明显,提升作业效率

在无人机技术上,大疆具有领导地位。其核心的飞行控制系统除了自己使用外,还被许多厂商采购,用来组装第三方无人机。而具体到农业产品上,大疆的MG-1P植保无人机配备了全向雷达、FPV 摄像头、双探照灯,其喷洒系统可在 0.5内完成喷洒启停,还可支持一控多机操作,单机每小时作业面积可达90 亩。大疆宣称,熟练使用 MG-1P 后每天作业可达 亩。

除此之外,一系列的配件及服务也有效提升了植保作业效率。比如农田测绘机 Phantom 4 RTK 、规划软件PC GS Pro、大疆农业服务平台,一系列的软硬件配套令使中小型的初创植保队也能在平台上找到定单并展开作业。

除技术难度高以外,农业无人机又是一个容错率很低的产品。一旦在作业中炸机,轻则几天不能工作,重则有伤人风险。这就给硬件生产又提出了很大的挑战:生产线的良品率能否达标、每台产品是否都进行了各类性能和耐久性测试,出厂时有无专人进行飞行测试,都可能影响无人机质量。而拥有自己工厂和丰富的无人机生产经验,无疑是大疆的又一个优势。

农业的商业模式

无人机是一个非典型的科技行业:成本高,技术难度大,在盈利之前需要埋头度过多年的研发期。农业市场又是一个投资大、周期长、回报慢的笨生意。这两几个产业的结合,其市场逻辑绝不是常见的科技产业逻辑。

一般而言,科技企业在盈利前需要经过多轮融资,通过资本扩张研发力量,排挤竞争对手,抢占市场份额,形成战略优势后再逐渐收获回报。但是,这套逻辑恐怕不适用于农业无人机市场。如果褪去它的科技色彩,农业无人机市场与拖拉机、插秧机、打谷机市场并无本质区别:它是一个帮助农民干农活的农机,仅此而已。

农机的生产、销售、运用,本质上是土地经济的附属品。只有当土地产出价值时,农机才有相应价值。囤积在公司的农机,不仅无法产生价值,还会成为不断贬值的固定资产。因此,很少有拖拉机厂会自己经营农业服务队。一旦公司进入了投资设备作业赚钱投资装备的循环中,那现金流就会被连续不断的作业消耗,公司资产只剩下仓库中的一台台旧机器。

与对外吸收风投,通过运营扩大市场不同,大疆的农业市场运营风格非常保守,使用自有资金经营,只通过销售实现回款。而他庞大的体量,可以撑得起农业领域的亏损。

在参加2017年广州财富论坛时,大疆总裁罗镇华就表态,大疆可以负担在农业领域一定的投入和亏损,两三年内不做盈利打算。

在自身供血充足的情况下,大疆用原始的笨办法:低价、可靠、耐用的产品切入农村市场。而在推广上,大疆则抛弃了消费级高、大、上的做法,一个县一个县的去实地演示。用不寻求短期回报的方式,一点一点打入农业市场,选择合适的商业模式,是大疆在农业市场的第二条护城河。

3、谨慎务实:重视植保队盈利

植保队是农业无人机的主要用户。不过,调研数据显示,其中只有20%的人可以在农忙季到达月收入1万以上。而全国大部分的植保队,仍然处于亏损状态。

农业是个很难挣钱的生意。根据业界测算,当植保队的人数在10人以下时,由于成本较低,可实现盈亏平衡,但当人数超过10人,则几近一定会亏损。降低农业本钱,植保队往往会选择更便宜耐造的装备,同时尽量提升工作效率,追求单位时间中的作业面积。

也许是看见了这个趋势,大疆的农业无人机产品价格,可谓一代更比一代低。从初的5万多,到现在入门级产品仅售29999元,几乎和山寨厂商的产品持平。对农业植保机的直接用户来说,这样的低价产品充满诱惑。大疆的低价让利不但能让农户快速回本,更是快速激活了市场,让植保无人机保有量在近两年出现了不断增长的态势。

然而,大疆对农业市场的前景预测也与众不同。和很多媒体提出的百亿、千亿预测不同。大疆几近悲观地认为,国内植保无人机的市场总容量有可能在未来两三年即达到饱和。

无人机厂商在(植保飞防)这个产业链条里是不是应该挣钱,值得商榷。大疆总裁罗镇华此前在广州财富论坛期间表示,如果商业模式没有办法建立得非常健全,产业是走不长走不好的。在商业模式摸索过程中,大疆似乎并未把精力放在利益这件事情上,没有宣传风口画大饼,脚踏实地的做好产品,并助力植保队构建商业模式。

对商业前景的悲观判断,可能是大疆的一种自我保护方式。如果农业市场的容量没有想象中那么广阔,那末囤积过量资源,很能成为压跨公司的库存。使用谨慎步伐扩展,将低价高效的产品提供给植保队而非囤积在自己手中,不失为是一家公司进入新领域时的聪明选择。这类谨慎务实的风格,或许是大疆在农业领域深耕的第三条护城河。

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